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CFA協会ブログ

No. 581

                                                                                                                                                                                     2022年7月1日

ファイナンシャル・アドバイザーが提供できる価値:5つの要素

The Financial Adviser Value Proposition: The Five Components

ガリット・ベン‐ジョセフ(Galit Ben-Joseph) 

私たちファイナンシャル・アドバイザーは、顧客 ができないことを、顧客のためにどのように提供することができるしょうか?顧客よりもより良く資産管理をする必要なものは何でしょうか?

ファイナンシャル・アドバイザーとしてこうした質問に答えるのは、必ずしも簡単ではありません。しかし謙遜はさておき、見込み顧客に対して、どのように彼らをサポートできるか、そしてなぜ私たちにコストに見合う価値があるのかといったことについて、私たちは説明できる必要があります。そして、彼らに決定をするよう説得したら、私たちは本当にそれを実行するということを、はっきり示さねばなりません。

これは2つの部分からなるプロセスです。まずは私たちの価値を説明し、その後、数か月後や数年後にもその価値を継続的に示すのです。

それでは、私たちが顧客に提供できる価値とは何なのでしょうか?私が考えるにそれは、多くの顧客がアドバイザーなしでは得られない一方、私たちになら提供できる5つの重要な貢献に帰着します。

 

1.感情の管理とバイアスの制御

その顧客が優秀で、天才で、そして他のアドバイザーよりも頭が良いとしても、アドバイザーのように自分の資産を管理するとなると、彼らは自分のお金について感情的になってしまい、集中している状態や偏見のない状態を保つのが難しい可能性があります。

顧客は、自分自身を守るための戦略が無いので、株が上昇を続ければしっかりと株を保有し続け、結局暴落するところだけを見ることになってしまいます。もしくは、NYダウが4日間連続で3%下落した場合、NYダウの上昇を逃す可能性があることを認識するような心構えが無いため、パニックに陥り、現金に換えてしまう可能性があります。優秀なアドバイザーは、投資哲学を堅持し、データに従う自制心を持っています。データによると、過去20年間において最も良かった7日は、最も悪かった10日から約2週間以内に発生しました。専門家として私たちは、顧客が自らの期待や感情を管理するのを手助けする必要があるのです。

利益水準や収益性が変わってしまっているにもかかわらず、多くの顧客が「好きだから」という理由だけで、株式を保有し続けると主張することを、私は見てきました。そして、多くの顧客が悪い時期に手放そうとするのを、私は見てきました。

ここで、私たちの出番です。アドバイザーは客観的な要因によって動きます。感情的になることは許されません。私たちは、顧客が自分では行使できないことが多いプロセスや投資哲学、規律を提供するのです。

 

2.リソース

私たちはアドバイザーとして、顧客が自身ではアクセスできないリソースがあります。これは例えば、投資機会、独自の調査と考察、または不動産計画や流動性イベントなどのより複雑な状況のサポートが可能な専門家の紹介等です。

資産の状況は人それぞれで、千差万別です。運用の目標とスケジュールは人によって異なります。投資戦略の立案は型にはまったものではないのです。そのため、個別の投資戦略を立案することが非常に重要です。アドバイザーは顧客と会い、個人のニーズと目標に合わせカスタマイズされた資産運用のロードマップの大枠をつくるサポートができます。一部のアドバイザーは特定の分野を専門としており、特殊な状況下にある顧客を支援することができます。

 

3. ブレインストーミングとヒアリング

アドバイザーとして、私たちは顧客の電話を受け、折り返しの電話をします。顧客に心配事や不満、希望や夢があろうとなかろうと、まず彼らの考えを聞きます。これには意味があり、重要なことなのです。たとえ常に答えがある訳ではなくとも、私たちは相談役としての役割を果たすことができます。

顧客は、これまでに見たこともない複雑な問題を抱えている可能性があります。しかし、顧客の問題点を解決するにつけメリット やデメリットを単に話し合うだけでも、顧客とアドバイザーの良好な関係を築くことができます。私には引退するかどうか悩む顧客がいました。彼女は、キャッシュフローについて非常に心配していましたが、かつては故郷と呼んだお金のかかる都市での生活を、もはや楽しんでいませんでした。私たちは、より低い生活費の土地で引退生活を送ることの意味を話し合いしました。最初、彼女はまるで夢の中にいるかのように、身の上話をしていただけでした。こうした話は、彼女の資産とはほとんど関係が無いものでした。それでも彼女はむしろ、地元の友達がいないて寂しくなることや、一方で年をとるにつれて家族と親密になっていくことについて、考えていたのです。最終的に、彼女は計画を実行しました。 彼女は今や、キャッシュフローの問題も無く、退職後のストレスのない生活を楽しんでいます。数年に及ぶ堂々巡りの議論は何度も行われました。私は耳を傾け、彼女の心配事をはっきりと聞くよう、必ずしていました。

 

4.説明

物事を理解しやすく顧客に説明することがいかに重要で有益なのかという点を、軽視しないでください。私たちはここに非常に多くの時間を費やすべきです。優れたアドバイザーは顧客に対して、投資ポートフォリオ(彼らが作成したポートフォリオ)や市場、より広範な経済情勢で何が起こっているのか、はっきりと明確で正確な言葉で説明します。優れたアドバイザーは、コミュニケーションの方法を知っており、理解しやすいレベルに物事を分解します。見下し、抽象的で曖昧な言葉や難しい専門用語を使用するべきではありません。顧客が最初から最後まで理解できるように、私たちは丁寧で礼儀正しく、また私たちが作成したものに誠実に責任を持つ必要があります。

私は自分に「もし私が顧客だったら、何を知りたいか?」と問います。 そして、私はそれに答えようとします。

私は四半期ごとに顧客と会うたびに、自分が思うことについてわかりやすく理解してもらうよう必ず話し合うことにしています。顧客はいくらの資金から始めたか?今はいくらなのか?何ドル増えた、何パーセント増えたのか、そしてこうしたリターンはベンチマークと比較してどうなのか?適切なベンチマークは何か?小さい金額まで含めて、支払われた手数料はいくらだったか?予想されるインカムは何で、実際に得たインカムは何だったのか?元金を割ずにいくらまで引き出すことができるか?

顧客との関係を説明するとき、私たちは顧客が「私は定期的にアドバイザーと会い、彼らは私の資産についてはっきりと説明してくれる。私は何が起こっているのか理解している。 市場で何が起こっているのかさえ理解している。」と言ってくれるだろうと期待します。「ポートフォリオに何が入っているのか、本当に分からない」と言う顧客に会うと、私はいつも怖くなり、震えてしまいます。時間をかけて説明するアドバイザーになりましょう。それはかけがえのないものなのです。

 

5.親密な友人であること

優れたアドバイザーは信頼できるパートナーとして機能します。私は顧客のライフプランに関して、彼らに対してだけでなく、他のアドバイザーに対してもパートナーとしての役割を果たしています。例えば、私は顧客の税務および法律の専門家と協力して、顧客が人生のすべての段階に備えるための戦略を立てるのをサポートしています。

私は、顧客が亡くなったときに何が起こるか、そして彼らの金融資産を整理するために私がどのような手順を踏むか、顧客に説明しています。私は顧客をサポートすることに専念しているのです。私は一線を踏み越えないように注意していますが、アドバイザーの役割がどれほど本当に重要なのかについて、過小評価はしません。

私を信じてください。顧客を満足させるという優秀なアドバイザーというのは、簡単な役割では無いのです。良きアドバイザーとして成功するために、そして私たちの価値を実際に示すために、私たちは自らの心と魂を込める必要があります。覚えておいてください:アドバイザーの能力より勝るのは一人の人間の気持ちなのです。 時には思いやりを示すことが、最も大切なことなのです。

 

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執筆者

Galit Ben-Joseph

(翻訳者:安部 智宏、CFA)

 

英文オリジナル記事はこちら

https://blogs.cfainstitute.org/investor/2022/06/28/the-financial-adviser-value-proposition-the-five-components/

 

注) 当記事はCFA協会(CFA Institute)のブログ記事を日本CFA協会が翻訳したものです。日本語版および英語版で内容に相違が生じている場合には、英語版の内容が優先します。記事内容は執筆者の個人的見解であり、投資助言を意図するものではありません。

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